Практически казуси

Казус №7 – Оптимизация на търговски отдел във фирма за специализирани работни облекла

Клиент

Наскоро ни потърси ръководството на частна фирма, базирана в Гърция, която притежава и управлява общо 15 магазина за облекло, локализирани в различни големи градове в България, както и сравнително популярен уебсайт за специализирани работни облекла. Средните приходи на фирмата за последните 3 години бяха около 8.2 млн. лв., разпределени както следва: 20% собствено производство (собствен бранд); 75% продажба и дистрибуция на чужди брандове; 5% други услуги. Основно притеснение за клиента представляваше реализираният среден годишен спад (за последните 3 години) от 2.6% в оборотите на предприятието.

Казус

Клиентът пожела от нашите експерти да обследват техния процес на реализация (вкл. маркетингови дейности) и търговски екип, с цел преглед на съществуващи практики и динамика, както и съставяне на препоръки за подобрения. Ръководството на фирмата изиска от нас изготвянето на детайлни препоръки за цялостно и основно преструктуриране на търговския отдел и процесите, свързани с реализацията на продукция, с цел подобряване конвертирането на нови клиенти и запазването на съществуващите такива. Другата важна задача беше свързана с инкорпорирането на няколко нови продуктови линии и целеви пазари в съществуващия търговски модел. Ръководството вярваше, че спадът в продажбите се дължи основно на проблемите в търговския отдел и техните практики, тъй като съществени отклонения в други фактори, променливи и пазарни фундаменти не бяха налице.

Подход

Нашите консултанти внимателно наблюдаваха съществуващите търговски процеси и динамиката на търговския отдел, интервюираха ключовия персонал и обследваха наличната приходна документация, вкл. договори с ключови клиенти, фактури, разписани политики и подходи на търговско кредитиране и събиране на вземания, както и разбивки на текущи вземания, матуритети и провизии. Като част от нашата работа по ангажимента обследвахме и документирахме в детайли търговския процес – от клиентска поръчка до продажба, функционалността на електронната платформа и клиентското „изживяване“ при физическите продажби, както и всички свързани IT и ERP приложения и програми. Детайлно документирахме всички проведени тестове и процедури, както и ключови открития и резултати.

Резултат

Като част от нашите услуги по оптимизация на търговските процеси и екипи, предоставена на клиента, изготвихме за ръководството на фирмата детайлен доклад, който обхваща подход на работа и процедури, както и всички събрани, анализирани и представени (визуално) количествени и качествени данни и резултати. Изготвянето на самия доклад отне приблизително 15 работни дни, а документът съумя да:

  • идентифицира слабости свързани с маркетинг и клиентското „изживяване“;
  • предложи 3 алтернативни структури на процесите за постигане на по-висока ефективност;
  • обърне внимание на 2 основни слаби звена в търговския отдел (от гледна точка персонал и позиции);
  • предложи една ключова промяна в политика за търговско кредитиране;
  • разработи няколко нови протокола за клиентско обслужване;
  • препоръча няколко подобрения във връзка с търговския софтуер (на база съществуващи типови софтуерни решения);
  • преработи цялостно цялата схема за бонусни възнаграждения и други стимули за търговския персонал.

Около 95% от нашите предложения бяха имплементирани (с наша помощ) от ръководството до средата на същата фискална година – към края на същия период приходите отчетоха ръст от 3.7% спрямо счетоводна година.